「値引き」という麻薬から
今すぐ抜け出しませんか?
商談の最終盤、お客様から「少し考えさせてください」と言われた瞬間、あなたは焦りから「特別価格でご提供します」と口にしてしまいます。その安堵と引き換えに、会社の利益を削り、商品の価値を毀損し、「値引きしなければ売れない営業」という惨めな自己認識を心に刻んでしまうのです。
この記事では、安易な価格競争に身を投じることなく、お客様に心から価値を認めてもらい、堂々と定価で選ばれるための具体的な思考法と商談の進め方をお伝えします。
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値引きがもたらす
3つの深刻な問題
営業の成長を阻害
「どうせ最後は安くすればいい」という考えが蔓延し、お客様の課題を深く理解し価値で納得してもらう重要な仕事を放棄してしまいます。提案力のない、ただの価格交渉人に成り下がるのです。
顧客関係が脆弱に
「安いから」という理由で選んだお客様は、より安い競合が現れれば何の躊躇もなく流れていきます。彼らが買っているのは提案の価値ではなく、その瞬間の「安さ」だけです。
自己肯定感を蝕む
「どうせ自分は安くしないと売れない」そんな思いを抱えながらお客様に頭を下げる日々では、仕事への誇りなど持てるはずがありません。会社の未来と社員の誇りを毎日削り取っているのです。
契約は見積もり提示前に
9割決まっている
衝撃的な事実をお伝えします。お客様の「購買決定時点」は、見積もりを提示する前に訪れるケースが圧倒的に多いのです。経営者の方々は日々様々なものを買う立場にあるため、この感覚は当たり前です。
「確かに、良い提案をしてくれる営業さんと話していると、値段を聞く前にもう『この人に頼もう』って心の中では決まってるよね」
しかし売る側になると、途端に見えなくなります。多くの営業は「見積もり提示からが本当の勝負」と信じ込み、お客様が渋い顔をすれば慌てて値引きのカードを切ろうとします。見積書は本来「答え合わせの紙」に過ぎません。お客様が心の中で「この会社に頼みたい」と決めた後で、最終確認をするためのものなのです。
今日から始める
「要件整理」実践法
お客様の迷いを解消する最強の武器が「要件整理」です。お客様の頭の中にある課題、要望、悩み、懸念をプロの視点で言語化し「見える化」してあげることで、あなたは単なる業者から信頼できるパートナーへと昇格します。
01
お客様の言葉を書き出す
担当案件のお客様が商談で口にした言葉をすべて書き出します
02
3つに分類する
「現状の課題」「実現したい要望」「導入への懸念」に色分けして整理します
03
一枚の絵として提示
「お客様、今悩まれているのは要するにこういうことですよね?」と見せます
たったこれだけで、お客様の頭の中が整理され、あなたが次に何をすべきかが驚くほどクリアに見えてきます。まずはお客様の「翻訳家」になることから始めましょう!
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